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为什么你的产品一直卖得不好?关键你没有抓住用户的需求价值!
2018-12-30

创骐云课堂 | 知识库


我们在做产品的时候,如何通过三种需求价值,牢牢勾住你的用户。


01

用产品使用价值

定位更多目标人群


所谓的使用价值,指的是产品所提供的功能,能够满足用户的某种切实需求。

比如,一双篮球鞋能在打球的时候能够保护用户双脚;一顿美味的晚餐能给用户带来的,是能量来源,以及味蕾上的享受等等。


保护双脚的作用;

能量来源;

味蕾上的享受;


就是产品所带来的最直接的使用价值,它能够满足用户对于物质上的需求。使用价值对用户而言,就像心理学上的“第一印象”,最直观的决定着用户要不要买你的产品。

就好像,我明明是想去踢足球,那去超市选购运动装备时,就不会关注篮球鞋

如果你的产品不能够第一时间展现自身功能有什么价值,能满足用户哪种需求,用户甚至不会看你第二眼。



因此,我们在设计一款产品的时候要注意一些问题:


首先,要对用户需求和市场大小做好分析。根据分析,明确产品的功能。


其次,尽可能把自己的产品功能定位在某个需求旺盛市场当中,以求吃尽市场的红利,得到更多发展机会。


最后,提炼出有效的卖点,让用户能快速,有效的理解,产品能够满足他哪些需求,从而减少用户的决策成本。



02

为什么产品能够满足需求

依然卖不出去?


当然,在现实的市场竞争中,能够满足用户同一种需求的产品,往往有很多。

有时候,即使有同一使用价值的两种商品,用户选择的情况也会不同。就好像一双阿迪达斯的篮球鞋,和一双耐克的篮球鞋。

他们的使用价值都能够保护双脚。但是印有耐克logo的球鞋,就是得到更多年轻人的青睐。


为什么会出现这种情况呢?

没错!就是因为耐克公司的品牌效应,促使更多人选择耐克的篮球鞋。马斯洛需求理论表明,人类除了有生存的物质需求外,还有安全,社交,成长,自我实现的心理需求。



我们在设计产品的时候,除了要满足用户的使用需求,更重要的,是迎合用户的心理需求


这就要求商家做好产品营销和品牌营销,以求让用户产生共鸣。


这种认同感,当然不是凭空而来,需要商家在营销上,充分跟用户沟通。


这也是为什么耐克需要大量赞助篮球明星,设计极简的“✔”logo,以及运用“JustDoIt”的广告语。


为的,就是充分跟用户对话,告诉用户,这件商品能满足他的心理需求,对他是有价值的。


用户认同了这个品牌,在同样的使用价值上,用户当然会选择更符合自己心理需求的那件产品。



03

设置超高的期望价值

促进用户即刻购买


如果产品能够满足用户的使用需求,用户在心理上也非常认同我们的品牌,用户就会因此购买我们的产品吗?


当然没那么简单。


横隔在产品和用户之间的,还有最后一条鸿沟--“价格”。


对于价格比较低的快消品和生活必需品来说,价格对用户选择的影响,一般不会很高。


但对于非生活必需品或者价格比较高的商品(如篮球鞋,手机,汽车等)来说,即使用户非常认可你的品牌,也有能力购买,价格都会不同程度的影响着用户的选择。


然而,商家往往需要面对成本的压力,“降价出售”对于企业发展来说,显然不是一个上上之策。


既然如此,我们何不尝试增加产品的附加价值,来降低价格对用户的影响?


在生活中,我们也无时无刻看到这样的例子。


就好像我们去看房的时候,现场销售的临时优惠--“买房子送车位”;


买篮球鞋的时候,商家推出一款价格一样,但带有球星亲笔签名的球鞋等等。


这种增加超出用户“预期”的附加价值做法,不仅可以为用户制造一种惊喜感,更会让用户减少对价格的考虑。


其次,商家也可以通过增加附加产品,达到品牌整合,库存处理的效果。就好像创骐云课堂APP的品牌跨界合作,7-11加一元多获一件商品的活动等等。



04

避免消费者对附加价值“无感”


当然,我们在设置附加价值的时候,往往会遇到消费者对附加价值不买单的尴尬局面。


有个别斤斤计较的消费者,还会要求不增加附加价值,以便得到价格上的优惠。


设置不好,那些原本用来提高用户“期望”的附加价值,反而成为阻碍用户购买的因素。


为了避免这种情况出现,我们在设计“期望价值”的时候,需要注意几点:


1、提供用户真正需要的附加价值


出现用户对附加价值“无感”的最直接原因,是附加产品对用户来说可有可无。就好像我买了上千元的篮球鞋,你却送我一个小黄人儿童书包。


这种需求把握不明确,或者附加价值很低的设置,建议还是不增加为好。因为这不仅会混淆用户的选择。设置不好,反而会影响用户对品牌的印象。


2、提供的附加价值和销售的商品有关联


需注意的是,这里指的附加价值不仅仅指附加商品,还包括你的服务等。就好像你买了一台手机,销售员都会为你提供免费的贴膜服务。


附加价值与销售商品的关联性越强,用户对商品的认可程度就越高。


3、营造良好的心理感觉


不管是制造“惊喜感”还是营造“尊贵感”,其最终目的都是给用户塑造一种心理上的共鸣感。千万不能让用户觉得,你给附加产品和服务,是他理所应得的。


一点意外之喜,反而能促进用户更加珍惜。


4、设置时效性


有研究表明,害怕失去对人类做决定的促进作用,是得到好处的50倍。因此,我们给好处上加一个期限,在害怕失去的心理作祟下,更能够促使用户做决定。


在设置产品和服务的时候,需要记住一个核心观念:通过附加价值降低价格都客户的影响。唯有这样做,才会在真正意义上达到效果。




05

总结一下


产品所谓的“使用价值”,“心理价值”和“期望价值”是相对于用户的需求而言的,所直接对应的是用户的“物质需求”,“心理需求”和“预期”。


比如:


▍在产品设计的时候,通过“物质需求”和“使用价值”定位人群;

▍在市场推广的时候,通过“心理需求”和“心理价值”来营造品牌;

▍在产品销售的时候,通过“预期”和“期望价值”来促成成交;


商家通过对应不同的需求价值做产品活动,不仅更有利于我们的决策,在执行中也能够更好的达到你想要的效果。


以上,就是关于如何通过三个需求价值,牢牢勾住用户的方法,希望对你有帮助。


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